3/12/2010
Oracle e Sun: um novo e desconhecido território

por Gilberto Pavoni Junior, especial para CRN Brasil

08/03/2010

Antes otimistas quanto às possibilidades, canais locais querem saber como transitar no novo modelo. Até onde vai a força direta da Oracle?

A luz verde dada pela União Europeia para a aquisição da Sun Microsystems pela Oracle deu início oficialmente à corrida de mercado diante de um novo cenário, no qual a segunda maior empresa de software do mundo se transformou em uma gigante de aplicativos empresariais e infraestrutura de TI. É bem verdade que os competidores já realizavam aquecimento de suas equipes e traçavam planos desde o anúncio da compra, em abril de 2009. Mas, diante de um horizonte tão novo e desconhecido, o que se pode esperar nos primeiros instantes dessa competição é que eles mantenham suas posições e estudem melhor a jogada.

Não é para menos. A nova Oracle não é mais a empresa até então conhecida por seu poderoso banco de dados e softwares gerenciais preferidos por grandes corporações. O leque de produtos que foi agregado ao portfólio da empresa de Larry Ellison é totalmente distinto das dezenas de aquisições anteriores. "É uma empresa muito mais parecida com IBM e HP", explica Alexandre Cuto, diretor-presidente da Unione Consulting.

O canal, especializado em Oracle, já passou por outras fusões feitas pela gigante de software, como Siebel e Hyperion. Contudo, nada se compara à aquisição da Sun. "É só imaginar o que pode surgir com o acesso à nova base de clientes e a formatação de um pacote combinado de hardware, software e serviços para os clientes", comenta Couto.

No geral, as opiniões sobre as perspectivas da fusão são boas. Os canais, mesmo os da Sun, reconhecem o valor de ter a marca e o estilo Oracle de fazer negócio atrelados às suas estratégias. Mas, ainda há dúvidas no ar. "Vender equipamentos para infraestrutura de TI e produtos para a camada de aplicações são coisas completamente diferentes", alerta o diretor de produtos e serviços da Columbia Storage, Jeferson Kobayashi, especializado em SUN.
Para ele, os canais que passaram anos se especializando em soluções específicas serão obrigados a aprender como trabalhar com soluções mais completas e as novas combinações que podem surgir da megafusão. Quem quiser se especializar em Oracle e Sun deverá rever o negócio. "O interlocutor no cliente muda, provavelmente haverá novas certificações e políticas de remuneração específicas que farão o canal se dedicar a novos planos e treinamentos", diz.

Há uma expectativa de que a Oracle ajude os parceiros num primeiro momento com programas que tirem o melhor proveito das tecnologias e culturas agora unificadas. Contudo, isso é mais uma esperança baseada em fusões do passado do que em informações oficiais.

Os canais esperam as novas decisões e se mostram ansiosos para começar a acelerar seus planos de negócio. "Antes, nos envolvíamos em vendas onde as decisões sobre Sun ou Oracle já estavam tomadas, era como entrar no jogo no segundo tempo", compara o diretor de tecnologia da Bertini, Gilberto Amorim. Para ele, a união das empresas trará novas oportunidades de fazer vendas mais completas.

Decisões e especulações

Oficialmente, já se sabe que a Oracle pretende investir US$ 4,3 bilhões em pesquisa, engenharia, suporte e venda. O desenvolvimento de SPARC, Solaris, VirtualBox e MySQL, que eram as principais dúvidas nos fóruns especializados, foi garantido pelo presidente da empresa Charles Philips em uma conferência, em janeiro. O Java passa a ser parte da estratégia de mobilidade da empresa e a capacitação de desenvolvedores deve ser prioridade nos países do chamado BRIC - Brasil, Rússia, Índia e China.

No Brasil, alguns parceiros relatam que já receberam a visita da nova Oracle. No site local da empresa, já unificado, também existe uma agenda de encontros para os próximos meses com clientes, o que demonstra que a companhia tem se movimentado no Brasil. Porém, a empresa não se manifesta oficialmente e espera as primeiras diretrizes da matriz para iniciar as comunicações com o mercado nacional.

Os canais, tanto Sun quanto Oracle, dizem que essas primeiras reuniões ainda são para conhecimento e relacionamento. Não há nada de concreto sobre a estratégia da empresa sobre precificação, configuração de pacotes, políticas de remuneração e de parcerias. Todos trabalham com a possibilidade de um primeiro semestre de muita conversa e um segundo período anual cheio de mudanças. Isso porque o ano fiscal de ambas as companhias estrangeiras se encerra entre maio e junho. Somente depois desse fechamento contábil sairiam as decisões mais críticas.

De concreto, já se sabe que a política de vendas diretas da Oracle será mantida e deve abrigar algumas contas da Sun. A decisão, tomada em âmbito global, foi anunciada também em conferência na qual Philips foi duramente sabatinado por parceiros e jornalistas. A estratégia é conhecer melhor esses clientes que antes não eram da Oracle.

Casamento feliz e divórcio anunciado

No Brasil, os canais esperam que isso não seja empurrado goela abaixo e possa haver algumas modificações. Os parceiros Sun acreditam que esse conhecimento e relacionamento de mercado não possa ser simplesmente transferido em uma decisão de cúpula global. Contudo, eles também sabem que a política de vendas diretas da Oracle é sólida o suficiente para resistir a qualquer argumentação tropical.

"É um casamento feliz e quem tem que se preocupar é a concorrência, mas é claro que sempre há dúvidas em um momento como esse", relata o diretor de marketing da Interquattri, Luiz Antonio Costalonga. Para esse canal, que já trabalhava com Oracle e Sun, o receio principal é ficar sem apoio para trabalhar as médias empresas, foco de negócios da companhia. "O mercado para soluções menores no Interior tem grande potencial e isso nem sempre é visualizado por quem está fora do Brasil", aponta.

Larry Elisson já anunciou que não pretende atuar no mercado de máquinas menores, onde a Sun tentava conquistar clientes. Para ele, esse é um segmento para empresas como a Dell e não interessa nesse momento. A decisão pode afetar alguns canais. Na Interquattri, já existem conversas sobre uma nova parceria para atender essa demanda. Costalonga diz que não há decisão ainda sobre isso. Esse problema deve afetar outros canais que trabalham no middle market e pode aproximar essas empresas de marcas como Dell, HP e Itautec.

Por outro lado, as ações no middle market irão ganhar um aliado poderoso. O banco de dados MySQL já foi definido como plataforma da Oracle para empresas menores e de Internet. Será um produto adicional no portfólio, é verdade, mas também uma grande oportunidade de quem vendia só hardware da Sun ou os parrudos banco de dados Oracle de conquistar clientes menores, com a chance de encaixar serviços de valor agregado no negócio.

Mas, o MySQL ainda é um ponto de atrito na fusão Oracle e Sun. A nova empresa passa a ser detentora da última versão do banco de dados. As versões anteriores continuam sob domínio da comunidade de desenvolvedores, liderada por Monty Widenius, que era executivo da Sun. Ele não mantém boas relações com Larry Ellison e esse cenário deve causar um rompimento na atual estrutura de negócios.

Widenius trabalha para que a versão antiga do MySQL continue a ser desenvolvida, agora sob a marca MariaDB, e acredita que será tão concorrente da Oracle quanto antes. "Em negócio, tudo é uma questão de conversa, mas é difícil ver um banco de dados que é usado em grandes bancos e empresas no Brasil ser relegado a segundo produto", comenta Alexandre Almeida, presidente da HTI Consultoria e Tecnologia, especializada em treinamentos para MySQL. Almeida, que não foi procurado pela nova Oracle até a finalização dessa reportagem, não tem certeza sobre o futuro da parceria. "Já decidimos trabalhar com o MariaDB, mas desconfio que a Oracle passará o MySQL para outros parceiros", diz.

São essas decisões que o mercado aguarda ansiosamente. As políticas mais abrangentes parecem bem definidas e até ganham aplausos dos parceiros. Mas, faltam ajustes mais finos. "O que todos esperamos agora é uma definição para trabalhar com mais tranquilidade", enfatiza o sócio-diretor da Dextra, parceira Sun, Bill Coutinho. Afinal, falta de clareza nunca foi uma política de nenhuma das duas gigantes de tecnologia.

Fonte: http://www.resellerweb.com.br/noticias/index.asp?cod=66015